提案決勝點：商業簡報的第一步「資料蒐集」，蒐什麼？

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踏實工作，資料蒐集，內容規劃，簡報設計，上台演練，回答問題。這五件事情是在做簡報的五大步驟，重要性不同，但是越前面越和簡報無關的越重要。

這五個階段是筆者在製作一份簡報時都會去注意的階段，當然！在這邊我無法針對踏實工作有哪些見解(相關見解請看)，因為各行各業有所不同。所以今天想跟大家聊的是 「資料蒐集」這件事情，這件和簡報看似無關卻深深影響到簡報是否成功的關鍵步驟，你熟悉嗎？

從華爾街之狼到Apple直營店服務背後的說服秘密

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「Sell this pen to me」這是電影華爾街之狼影片中的最後一幕，這一句話在電影中也不過才出現過三次(好像)，但是份量卻重到足以當這電影的結尾，更足以讓喬丹貝爾福接下來幾年的演講主題而且場場爆滿。但是「Sell this pen to me」到底在說什麼呢？(你知道嗎?)重要性在哪？電影中那一小段的示範到底是要表現什麼？(才五秒的畫面)

這樣的疑惑，一直到筆者最近看完了（推薦服務業的朋友看看）深入Apple直營門市這本書，它詳細的說明了Apple直營門市如何經由經營理念與表達訓練，達到「每季六十億美元的營收、每平方英尺銷售額四千七百美元、平均一家店每週有兩萬兩千人上門」的巨大成功，我才突然的了解「Sell this pen to me」到底是為何重要與它背後的核心價值是什麼。

Apple直營店的表達模式，我們舉幾個例子來看，在Apple直營店中，其實他們的服務人員賣的不是產品，他們賣的是對生活美好的想像。他們與客戶的對話往往是這樣子。

他們不說 iPhone 4S 有雙核心A5晶片, 搭配加速的 ARM Cortex A9處理器!
他們說 A5晶片, 讓每件事情都更快, 從瀏覽網頁, 到App, 到玩遊戲, 全都變快了

他們不說 Siri是整合的自然語言技術, 搭配既有App整合應用的新時代創新
他們說 你想要有一個私人秘書, 可以協助你查詢資料, 打電話, 傳簡訊嗎?

他們不說 照相功能是800萬畫素, 高畫質錄影( Full & 1080p HD)
他們說 有了iPhone 等於一台可以上網的傻瓜相機, 你出遊的行李就可以少一件了

所以當消費者購買了一台Air時，他其實不覺得他自己是買一台電腦，而是買了一個「美好生活的可能性」。他們說明的不是功能，而是功能背後所可以帶來的生活效益。

看到了嗎？他們不說產品、不說功能，說得是更好的人生方式。

Apple的直營店利用Genius Bar那些精於利用Apple產品讓生活更美好的人，去帶著客戶想像自己更豐富的生活願景，他們不是在賣產品，他們在賣的是需求。所以回過頭我們來思考，喬丹貝爾福也不是真的賣筆(廢話)，他賣的是利用_____的方式去創．造．需．求，這樣的思維模式也才是他真正可以跨國際、跨領域分享他的銷售心法的核心。

如今你才真懂了這個喬丹貝爾福與Apple直營店顯而未見的祕密，「去創造客戶的需求」，創造客戶購買的動機，因為他賣的是生活的需求性，Apple賣的是對美好豐富生活的想像，有沒有人覺得要是自己買了Mac，使用過keynote後，自己的簡報就瞬間水水動人，說服力滿點？(我!!!)

你知道嗎？當你知道這樣的概念後，你可以賣任何東西，筆，早已不是重點。

喬丹貝爾福全世界的演講，不是在賣他的經驗，是在賣大家對於成功的想像；Apple直營店賣的不是任何一項產品，是在賣民眾對於豐富生活的想像。

假如我們將說服分為幾個階段，我想第一個階段應該是「商業文案」，你會用網路爬文去打破他的神話，第二階段「口碑行銷」，你偶而看到好友的使用經驗，這會提升不少信任感，但是你和他終究不同，而最後一個階段其實就是自己的「試用經驗」，你不會懷疑你所感受到的一切，那些文案、切圖、照片和口碑都比不上你心中的感受與使用過程中的體驗，＿＿＿＿就是在做這樣的事情。when you see it, play and enjoy it, finally you will buy it.

不要說功能，要說效益，效益才是溝通的基礎,，你可以賣給每個人，
功能只是專業解釋，只能專家賣專家（怎麼光想像就很硬的情境啊）。

對了! 說到這... 你的投影片裡面是充滿著功能還是效益啊???

那些超級關鍵的小事_次標題，決勝的印象時刻

分享本篇文章 我想大部分人的簡報都會像是這樣的方式

就像投影片中的樣子，你們會像個機器人，在不同的公司講著同樣的內容；而你的聽眾(客戶)也就在簡報出來的前三分鐘就辨別得出來：「他今天聽的簡報內容大概就是公司產品的制式簡報，他會覺得他沒有在面對一個人，聽一個要提供給他什麼產品或是服務的人，而是在面對一台販賣機(機器人)」。

你要知道一點，即便你今天或是日後的兩三個月所使用的投影片都是一樣的內容，你都應該有辦法用不同的角度去把它講得不一樣，因為，你的每一個客戶的需求可能都會有不一樣的差異與評估方式。

不知道你有沒有聽過一個規劃簡報的原則？「WIIFM，What’s in it for me？」這裡面有什麼是給我的？這是任何一場簡報的聽眾腦中都會出現的問題，不管這位聽眾是一般員工、小主管、甚至是一個事業單位的經理人，他們在心中都會不斷地問著這個問題，我可以從這場簡報中獲得什麼樣的利益、知識、效益等資訊，讓他們可以決定很多事情是 GO 或是 No Go

這也是為什麼大多數的聽眾可以在前10分鐘決定他對這場演講的期待，因為他聽到或是聽不到「WIIFM，What’s in it for me？」的原因。

但是，大多數的簡報總是用一份完整的簡報，講完約30分鐘的簡報去詮釋這樣的效益，卻不知道在前十分鐘就已經決定了很多事情，尤其是在有其它的競爭者時。我們要

從第一張投影片就顯示出自己與他人的差異，
從第一張投影片的時候就開始說服，說明利基與合作緣由，
從第一張投影片就讓自己與眾不同。

不要讓對方聽完了整份簡報後，才得到他們希望得到的訊息。

要在第一次瞬間就建立差異，而簡報封面的次標題，就是這個關鍵。

主標題：________晶圓製程技術說明 (<==這樣肯定沒Fu )
次標題：每季可為您省下______萬的關鍵技術 (<==這才是 WIIFM ) 

主標題：________企劃案 (<==只是名稱, 名稱是沒有目的性的 )
次標題：將為您創下________粉絲的夏季活動 (<==這才是 WIIFM ) 

主標題：_____企業_______過高問題顧問規劃說明(<==這只是名詞 )
次標題：六個月降低_____%成本 (<==這才是 WIIFM )

我想現在大家應該都懂了，你就會發現在第一張投影片，也就是封面，都應該是要帶有目的性與說服性，才能彰顯自己與其他競爭者的差異，也才能彰顯自己對於這客戶的預備功課有做足，也才能彰顯　你是有企圖心　的人。

所以當別人還在

「這是今天要各位說明的主題，接下來是這次說明的大綱，先跟大家介紹我們公司」

(聽眾倒)的時候，你會是這樣的一位講者

「今天將說明我們可以為貴公司帶來什麼樣的效益，而我們將會怎麼做，第一個重點」

有沒有差異？有沒有Fu？你想要成為前者還是後者？你又覺得假如你是老闆，你會想聽哪一個人的簡報呢？你覺得誰才會順利地搶下這個案子呢？我想這結果是大家都可以感受到了。

所以，開始好好地為自己的簡報次標題思考、準備一下吧！！

給創業者的第二個分享( AppUniverz 船長培訓營)

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 AppUniverz 船長培訓營是一個提供新創團隊成長的一個培訓模式，裡面請到的業師與課程規劃豐富到讓我想要重新回去當學生。

對於財務的規劃
我看過一些新創團隊不太會去規畫他的財務面的資訊，問了他們其實原因也很單純，就是不知道從何開始。其實在面對這樣的問題時，我們要先回頭去思考，我們的聽眾真正想要從這塊資訊中想要看到什麼(謎之音：啊不就是財務規劃？　謎之回覆：啊你是考會計師嗎？ )。其實，他們要的不是你在會計成本上的專業(他去找會計師就好了)，所以在一個財務規畫不太離譜的前提下，你應該要去思考：「那我們需要在財務面規劃面上的去展現自己＿＿＿＿的能力/經驗？」

你對推動服務的推動執行力與規劃思考力！

舉例來說，關於人力成本，要在半年內將自家的服務推廣到100家店面時，我們要是去思考推動執行的現況，「像是一個業務一週跑七天可以，可以拜訪14~16家店，所以我們七週可以達成100家門市的佈線。」你們覺得這句話的問題在哪？

1. 規劃，要與現實的接軌
問題在於沒有思考到成功率與市場飽和度(思考推廣一件事情時務必要考量的兩項因素，其實還有別的)，也就是我們訪問的100家店面中可能已經有些店家使用了類似的產品(15%)而且被綁訂了，而真正會在訪談中會買單的機會可能是50%(應該算是很高的)，這時候你就會發現，原本的七週過後，真正使用你們服務的店家可能只有 43家左右，回過頭你就會知道在業務的人事費用可能要增加一個業務人員，人事費就會漸漸明朗。

第二個概念是，你要增加自己對業界的常識，例如，一個FB的粉絲建置成本是多少？或是廣告收益是多少？這些就會慢慢讓你的財務規劃是建築在一個真實的市場機制下。跟創投業者要錢的時候其實要說明的這些錢是要怎麼推動策略與佈署，這也是在同樣的情況，去思考產品研發中間可能需要的特殊專長的專業人士。

另一個需要了解的概念則是要了解自己的產品/服務的特性，像是，產品/服務擴散特性：App下載產生營收，就是一種一次性而且沒有佈署、客製化成本的模式，但像是一項服務需要到店家進行軟硬體的佈署，就要思考佈署的人力與成本和完成一完整服務時所需的時間，像是每次服務到收費結案需要一週，這時即便業務在一個月內帶來了十件合約，你們也只能消化四到五件，這時候就會影響營收高低與人事是否需要調整。

2. 行銷，要以產品特性為依據
依舊是要了解自己產品服務的特性，但是要瞭解的是產品/服務的消費頻率(或付費模式)，這部份則是要思考一個市場評估的盲點，筆者常看到很多新創在強調某部分產業的總產值有多高，這時除了上述提到的成功率與市場飽和度之外，我們更要思考消費頻率，舉例來說，假設我們可以觸及的市場大小只有一百家，而我們在三個月完成了這一百家的服務產生了一筆營收(很棒)，但是因為產品特性基本上，下次這一百家在消費(付費)可能是在半年之後，這時候你就會很直覺得感受這一筆營收必須要支撐下面六個月(瞬間喜悅消失)。

消費頻率與市場大小，決定了你的行銷需求，也決定了你的合理收費模式。

我想這就是一個新創團隊對於自己產品/服務特性必須要有的基本了解，消費頻率與上述提到的擴散成本(包含時間成本與人力成本)決定了市場特性。而有了市場特性的了解，你才會知道你需要的行銷需求是多大，需要多人業務人力，去創造多大的市場，去彌補這六個月中間的營收空檔。

3. 發展，要學著懂得用錢
今天你可以告訴我你在一年內完成一千個用戶的建立，而幾乎不花一毛行銷費，這是一件很棒的事情，你已經培養了一些精實的概念與能力，這是一跟自我競爭的概念與眼界，但是我們要換個角度去思考「當今天我們要跟其他的類似競爭者搶市場時」，你怎麼利用資金的投放與虛實整合的行銷，去達到一年內建立1萬個用戶呢？

精實行銷與將錢用到刀口上其實兩件事情

請參考一試著提升自己花錢的能力，因為這是一個資源規劃的議題，有時候這也是一些精實創業者需要學習的部分，像筆者自己經營簡報實驗室，也是偏向精實的走向，但是筆者也深知這樣的情況其實並不值得多高興，因為在鍛鍊如何進行資源的規劃與運用上的經驗是缺乏的，因此也在這邊與大家分享這個概念。

懂得資源分配規劃也是一項專業，我們要鍛鍊的是利用資源去槓桿出與其他競爭者的差異，不論在市場推廣速度或是研發上的獨特性。要學著把競爭者考慮進去，你就會知道自己需要在哪部分進行投資，不要太自滿（可以自滿一點點）於自己精實行銷與開發的能力。

最後（因為我不知道會不會寫第三篇）
所以考慮到這三點時(其實有很多點)，成本與營收就會慢慢的貼近現實。這樣一個基本水準的財務規劃才會慢慢具體與真實。這時候我們才知道要在兩年內損益兩平是在講甚麼，是在甚麼樣的根據基礎下(市場飽和度、業界常識、產品特性與資源規劃)去規劃。

但是這邊想要額外分享一件事情，就是筆者覺得創業的團隊的第一年，應該要聚焦在三個方向：解決方案的研發、服務流程的設計與對於現實的消費者使用情境的了解(訪談，而不是在辦公室的想像或是腦力激盪)，大多數的團隊都會把精力集中在解決方案的研發，而忽略了後面兩項，但真正可以結合解決方案到消費者生活中是一件非常重要的事情，而基礎是對消費者使用情境的了解，真正可以整合解決方案到使用情境的則是服務流程(從服務作業流程到App UI/UX的規劃)。

因此，要是你覺得目前的你已經沒有辦法再去思考後面兩項時，其實也就表示著你的夥伴、人脈網路或是團隊組成是否完整與足夠？現實市場對你的要求是不會變的，你是否可以迅速的反應這中間的落差，就是一個思維上的改變。

最後，這陣子很高興與很榮幸有機會針對新創團隊進行相關的分享，畢竟你們是帶給這個世界改變的可能人選之一，希望日後有機會在某個會場上與你們相遇。希望這一篇可以提升你們在對於財務規畫面要強調與自我提升的方向。

對了！關於AppUniverz 船長培訓營 會不會有下一梯呢？其實我也不知道... (可以多follow看看這個網址，也許哪天我們會在活動中見面)

另外筆者在交大 YES co-working space的分享連結。

傳遞價值的基礎，寫給創業的朋友們(交大YES co-working space)

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這是我上次去交大YES co-working space分享完簡報力就是你的說服力之後，簡單寫下的課程摘要（大概是三成左右的內容），與大家分享。

在那堂課之後，我們在做pitch之前我們應該有幾個原則要去思考與使用：

一、自己的產品與服務的core value是什麼
這時候請回想一下老師與你們分享的開場手法(設問, 數據, 引用, 比喻)，去將你們的core value在一開始的時候就可以抓到VC的注意力，因為只有任何的溝通都建築在「一個想聽，一個想講」的基礎上。尤其是開場的最關鍵的目的：建立原始動機（想聽的理由）與打破既有成見這兩個目標！

跟VC的簡報開場千萬不要去使用坊間一般性文章中寫到的那些"輕鬆"的開始(與core value沒有關聯的開場)，要去思考一件事情，你用的每一張投影片是否有發揮到說服與傳達的功能(包括第一張的封面)，還記得封面的次標題嗎？還記得設問, 數據, 引用, 比喻的應用方式嗎？假設一場pitch只有十分鐘，請試著在第一秒鐘就開始進行價值的傳遞！而不是資訊的提供。

若還不確定core value，請利用第二個原則去思考與探詢一下自己要提供的服務與產品。

二、抓出自己團隊的本質，可以用五個問題去思考

當你可以順暢地回答這五的問題之後，其實你會發現你也差不多把你們的產品介紹得很清楚了，通常，我們只需要用五到十分鐘就可以精簡的回答這些問題，這樣的答案也就是一個產品或服務最精要的輪廓，固定好這方面的演說時間，日後才針對不同的對象喜好去增加不同面向的說明。這才是回到溝通本質上面最簡單的問與答，這樣的問題甚至就已經是一個演講的大綱，VC聽得懂、專業人士聽得懂，一般人(消費者)也聽得懂。

聽得懂你的價值的人 = 你的市場大小

當你可以將你的產品服務價值講到婦孺都懂時，你就可以做世界的生意。

三、讓你的產品說話，讓你的服務去說服人
雖然過往，有人常說：「千萬不要live Demo」但是即便你相信這樣的說法，你也應該利用圖像與甚至影片的方式讓你家的產品與服務說話。我看過一些新創團隊的簡報，花了很多的篇幅去說明趨勢與市場(三四張投影片)，或是自己的理念(兩三張投影片)，但是關於他的服務與產品可能才只有兩三張投影片(比例太低)，尤其是新穎的產品與服務，更應該提升這部分的比例。沒有人會買你的趨勢分析（他們也許比你更懂），他們要買的是你發現與提出的core value和你的產品服務規劃。

就如同美國簡報大師 Nancy Duarte 所說的「千萬不要讓聽眾自己去想像」，說真的，真的沒有人有義務去想像那些重要但是你沒提到的服務模式或產品價值，產品的質感、服務產生的體驗，都需要你們讓產品服務自己去說話，而不是讓趨勢分析與市場調查去說服人(比例問題)。然後而太多的研發人都將專業知識當成一般常識在說明，更是讓人沒辦法在一瞬間感受到生活上使用該產品服務的價值在哪。

也許日後我會再補充如何讓你們產品與服務講話的手法。

另外一個常見的錯誤觀念：
一、有些創投會想很知道團隊組成，所以我把它寫上去。

今天，不管是哪位創投比較想知道甚麼方面的訊息，你要思考一點，這訊提的提供是否可以加分嗎？是讓你可以產生差異化印象的訊息嗎？

記住一點，漂亮的經歷與動人的故事一樣可以讓人對團隊的印象產生差異化！

像是針對沒有經驗的團隊是否能說一個簡單的情境來說明你們的專業與氛圍？想不出？就讓我與你們分享一個簡單的例子：

就在全世界都在看世足賽轉播的那晚（畫面從電視轉到辦公室），我和我的夥伴們正在解決一個關鍵性的問題（畫面帶到時鐘，清晨三點），當別人在為了進球歡呼時，我們在為解決了一個客戶問題而歡呼。（這時候才帶出團員）我的團隊成員Ａ與Ａ的經歷.....

這樣的一個故事，是不是已經先給VC們你們團隊的特色與氛圍了？（你覺得有差嗎？）

最後，我們來簡單回顧一下在跟VC pitch之前我們應該做哪些事情：

一、找出自己的產品與服務的core value是什麼
二、抓出自己團隊的本質，可以用五個問題去思考
三、讓你的產品說話，你是賣趨勢報告還是產品 

希望可以給那些拚了兩三年或是半年的創業夥伴們，讓團隊更早的掌握到自己所需要的資源，做出對台灣社會或消費者有所幫助的事情。

ps:歡迎各新創團隊與簡報實驗室討論自己的關鍵簡報或是新創競賽活動的評審

【個案研究】從小米行動電源看簡報設計

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小米的起家是小米手機(或是小米UI)，經過了多年的累積後，開始走出自己的道路，當然初期在大陸小米的確是因為良好的UX(使用者經驗設計)為他帶來不少口碑，然而在初期產品的品質上的缺失在網路上是偶有耳聞。因此，當時有人笑稱小米是一家「簡報公司」而不是手機公司，當然，如今的小米我相信已經是一家手機(更多3C產品)的品牌公司，在品質、品牌行銷上都已經是一家運作成熟的公司了。

甚至，有人說他們的簡報風格是東方的Apple 因此，身為一個小米電源的愛用者，大家一起聊聊小米的簡報應該是很合理的吧！其實若是你們有興趣其實是可以在小米大陸的官網上找到他們歷屆產品說明的簡報，很有意思，在大陸去下載小米簡報可是很習以為常的一件事情

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只是今天我們直接小米的網站設計上去看一件事情：「如何做視覺型的簡報設計？而這樣的簡報又會給聽眾什麼樣的感受呢？」

我們其實可以將其簡單歸納為三個法則（當然事實上設計的原理不只這三項），
請看簡報實驗室下面的分享：

從小米行動電源看簡報設計 from 孫治華ZHSun

所以讓我們簡單總結一下：
一、視覺化簡報，我很喜歡新思惟國際CEO 蔡依橙 對於簡報的解釋「簡報，與以往的表達模式不同的是在於簡報是在創造體驗」，而視覺化的就是在演報設計中最常用到、也就有效去讓聽眾產生體驗的一種方式：

「當我們看到一件事物的時候，我們自然而然地會從過往的經歷中去回想，那樣的物品可能的觸感與重量等體驗，然後聽眾就可以基於過往的體驗去想像這物品的種種可能。」

其實你利用的不是視覺去說服人，而是利用聽眾自己過往的經驗去說服他自己(這句話是所有說服的關鍵概念，請筆記)。所以，有時候記得上網或是利用自己的手機照片，讓大家去感受你所感受的。相信就會有另一種不同風味的簡報出現。

二、生活化

單位決定數據對聽眾的影響力--孫治華

我們一直以為有數據就可以創造強大的說服力，但是這樣的基礎是建立在「聽眾的對這主題都有著相當的共識」基礎上。像是一億的數字很大，而價值也很好衡量，因為最簡單衡量一億的方式就是「我可以在台北買幾間房子」，這個推論是基於我們對於房價的瞭解與共識，所非常好衡量，但是就像這小米行動電源提到的10400 mAh，不好意思！我想問一下可以正確解釋出10400 mAh是什麼的朋友可以舉個手嗎？（沒人舉手）

對！這就是關鍵！數據專業化、單位生活化，所以當我們利用「充電 iPhone5S 4.5次」、「充滿 小米手機 1.5次」去解釋你說，是不是好懂多了？這就是生活化。當然大家也可以參考一下之前簡報實驗室寫的數據六化的文章，可以協助大家更懂得運用數據的訣竅。

三、順序化
順序，其實就是權重，將最重要的資訊放在最前面，將可以讓人行動的資訊放在最前面。這樣的概念在產品行銷型的簡報上就是一件很容易運用的技巧，當然在職場上則是可以用這樣的概念去思考一場提案簡報要先說明的概念內容順序（先說明WHY 再說明HOW & WHAT）也就只是將資訊利用正確的方式與順序放會比較容易說服別人，畢竟他是在一開始就看到他想要的資訊，而不是在十五分鐘後他失去注意力（睡得香）的時候才把他認知上最關鍵的資訊給聽眾分享。

當你懂了這些之後...

其實可以做的事情很簡單，第一步也就是拿起自己的手機拍下你工作上、生活中所遇到的故事，讓這些視覺的片段可以讓你好好講故事，又可以塑造出自己的專業。而數據化則是讓你可以珍貴的市場資訊，可以真正的變成你的說服力工具，而不是只知其然，卻不知所以然。
最後的順序，其實也很簡單，也不過就是一個細心的動作而已。

加油！小小經驗與大家分享。

【散播一場好演講系列】日劇-CHANGE演說片段

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誰說改變一個世界的不是從一個承諾或是夢想開始。即便這是演戲，也是因為有深深的認同才可以演得如此自然。

以下附上這演講的逐字稿（感謝小威大大熱血提供）並與大家簡單分享他的好在哪。

=================以下為逐字稿=================

謝謝，我就是剛才介紹的朝倉啟太。
站在那麼高的地方講話真是對不起。
我之前一直認為，所謂國會議員就是選舉中產生的國民代表。
而位居總點的總理大臣，則是國民中最偉大的人。

但是我現在不這麼認為了。
所謂國會議員就是先保證會為國民效力，然後在選舉中被大家選出來的人們。
而所謂總理大臣，則是比任何人更肩負著位國民效力的義務。
只在選舉的時候低頭，一旦當選，就會如特權階級一樣擺架子的人，不是真正的政治家。
不能用誰都聽得懂的話講話的人，不是真正的政治家。
比起國民的利益，更優先考慮自己的利益的人不是真正的政治家。
最重要的，國民為什麼事而生氣，在期望些什麼，會相信什麼。
不明白這些的人就不是真正的總理大臣。

但是我所見到的政治世界裡卻有很多這樣的人。
如果成為政治專家就必須要遵守他們的規則，那我不想成為專家。

我保證，會用和大家一樣的眼光，去發現現在政治中存在的問題點，然後再進行修正。
我保證，會用和大家一樣的耳朵去認真傾聽弱者的細小聲音。
我保證，會用和大家一樣的腳毫不猶豫地趕去事故現場。
我保證，會用和大家一樣的手去辛勤工作，指明國家前進的道路。
我的一切，我的一切和大家都一樣。

=================逐字稿分隔線=================

在感動之餘，這篇演講是好在哪呢？（和小威說好，他有逐字稿我就寫分享）

簡單的before & after 開場...
之前很多人都在談論 黃金圈，因此會不斷的去強調一件事情的Why，誤以為一定要強調Why才會感動人、才會有說服力。其實，這一篇演講你卻可以看到一件事情，他沒有在強調Why，他強調的是What(如何去定義一個好的總理大臣)，並利用簡單的Before（我之前一直認為）與After（但是我現在不這麼認為了）的來做為開場，從同理心、從同樣的心理出發。

如何利用What來創造演說的主軸...
What是篇演講的主軸，演講中反覆地用「什麼是」與「什麼不是」來去強調一件事情/原則的本質，與他個人生命經驗後的體悟：

什麼是：先保證會為國民效力的人、比任何人更肩負著位國民效力的義務
什麼不是：特權階級一樣擺架子的人、不能用誰都聽得懂的話講話的人和
　　　　　不懂國民為什麼事而生氣，在期望些什麼，會相信什麼的人

所以我們會發現一件事情，不管是Why、How或是What，其實都可以創造出一個讓人信服的演講，重點反而是你有自身生命經驗中對於這事物的獨到體驗與感觸，只要你可以用自己的語言說自己的感動，你隨時都可以重新定Why、How或是What的重要性，可不是嗎？不要被原理綁住了，溝通是多變的、靈活的、基於自己認同的與體驗的。

排比的結構性與完整性是可以創造說服力...
最後，這篇演講的結尾很有力吧？但是你覺得為何會有力？其實就是利用了重複四次的「我保證，會用和大家一樣的...」這叫做修辭學的排比（語文中將同性質、同範圍的事物或意念，用結構相似的句法，接二連三羅列出來的修辭法），而從理性的角度去看為何排比會增加說服力？這是因為排比中其實隱含了對一件事物提供不同方向/程度的架構性與完整性，所以產生了說服力，以這篇演講來說就是

利用眼光、耳朵、腳和手去比喻政治家該有的作為，觀察、傾聽、踏實和付出

所以為何有力？排比與比喻的綜合應用。

...............................................................

誰說改變一個世界的不是從一個承諾或是夢想開始。
即便這是演戲，也是因為有深深的認同才可以演得如此自然。
我期待台灣有更多深深認同這演講精神的政治家。

也希望你也喜歡這場演講。

政策宣傳簡報應有的高度與水準

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連勝文 新世代創造新時代【新視野計畫】 from 連勝文競選總部

這不是一個設計議題，也不該是。

身邊的幾位朋友也催了我很多次，希望可以看到我這邊的版本，但是我卻遲遲無法動筆，除了發現簡報設計的好已經是簡報一二三了，加上在我與好友舉辦的聚會中，應該是人人都會做的基本功了。甚至連那胸腔Ｘ光的原始圖檔我都找到了，也惡搞了幾頁簡報。

但是，這份政策宣傳簡報需要的是一位表達溝通顧問，而不是換一個視覺設計師。

表達力是一把雙面刃，可以助人也可以害人。

所以，比起去思考如何將簡報做得更漂亮，
我們應該問的是「你（民眾）需要什麼樣的政策宣傳簡報？」
我們應該問的是「你（民眾）需要什麼樣的政策宣傳簡報？」(寫兩次表示重要性)

而在對與自己的對話與觀察中，我想跟大家分享一個簡單的心得：

一份政策宣傳的簡報應該是要依序達成這三個目標：
建立信任、達成共識、促成行動。
（基礎是民意）

我覺得這才是政策宣傳簡報的精神，一個政傳宣導團隊真正應該去思考與提升的方向，其次，才去思考如何有更好的設計。您說是嗎？

在接下來的說明前，你們聽過黃金圈理論嗎？簡單的定義就是我們在說明一件事情的時候可以將訊息分為三種：「What, How, Why?」就是一個主張(What)、如何(How)執行與為什麼(Why)有這樣的主張。大多數的人只著重在於 What與How，卻很少去思考與著墨Why，但是真正可以深層與長久的影響一個人的訊息其實就是Why。另外黃金圈建議這三種訊息的順序應該是「Why,How,What」，先建立了解的動機與共識，建立專業與說明。不瞭解黃金圈？可參考這篇(裡面的影片XD)。

以「政策宣傳簡報」的角度來看，我可以協助你們轉化為這樣：
Why(告訴民眾為何做)，可以產生動機與理解

How(告訴民眾如何做)，可以塑造專業與信任

What(告訴民眾做什麼)，可以說明方向與差異

已經看過這份政策宣傳簡報的朋友，請問問你們自己，
在這份簡報中你們是否有看到這三個方向的資訊呢？有印象嗎？

所以，有了這樣的認知，我們才來看一下這份政策宣傳簡報，
他會延伸出什麼樣的原則。

政策宣傳簡報應有的高度與水準 from 孫治華ZHSun

最後，我不想利用設計洗去了聽眾心中應有的疑惑。這不該是個設計議題。
而他們需要的是一位表達溝通顧問與政策策略顧問，而不是換一個視覺設計師。

希望日後我們可以更有智慧的去製作與閱讀一份政策宣傳簡報。
也更加幸運的那些政策規劃團隊可以知道如何思考政策的方向。

分享一場技術硬需求中的柔性溝通策略

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以下都是夢境，如有雷同，純屬巧合。

前一陣子做了一個非常有意思的溝通策略，在一場技術提案中，一家公司請我去協助規劃提案簡報，在場一共有四家公司一起競爭，在規定的簡報時間內，前三家 沒有一家準時出來，而出來的第一句話也大多是「剛剛的諮詢挺專業的，有些問題不好回答。」

簡單來說，大多愁眉苦臉。

在前三家公司報告完畢之後，在delay很久之後的時間後，總算換到我們，我與客戶一起進到會場中，就坐在台下靜靜的看著客戶進行了一場流利的簡報，而流利，在這次的簡報提案中其實不是我所關切的部分。

這場提案最關鍵的部分則是在於提案內容的分配策略：70%是以甲方同理心出發，說出一般走技術導向的公司可能會帶來的結果(當然，是舉他們不樂見的結果)，而我們會怎麼利用與他們不同的工作流程來克服那些不樂見的情況，只有30%的內容是技術面的說明與展現，而也是因為只有30%的技術內容，所以簡單明瞭、直指核心的提出了一個可行性規劃。

對！在一場技術為主的提案會場，我們放棄了與人（其他三家競爭者公司）甚至與對方（雇主）在技術上的競爭。我們論述的是日後合作時的情境，我們到時會站在同一邊一起面對上層交付的任務，而不是以技術在為彼此的範疇做防禦。

我請客戶講了幾句我希望他們一定要點出的句子「和什麼樣的人合作，就帶給你們未來兩年怎樣的生活，你們想和那些人在技術上面不斷的爭辯？還是找一群認同並先了解你們顧慮的點的團隊合作呢？」「純技術的人會用技術上告訴你不可行，而忽略了你們的任務，我們會在實地調查與訪談後，給你們技術與流程上修正的解法。」

在整場的簡報提案中，我則在台下觀看著每一個與會人員的表情與肢體動作，或是紀錄他們在我們提到哪段內容時開始交頭接耳的討論(可能的關切點)與討論後的神情與肢體(像是拍拍肩膀=>放心)，這一切的跡象都似乎是走向正面的趨勢。

我們的簡報在時間內準時結束。

而最後在QA的時候，我們才真正體會到這次提案策略的成效，三位提問者中三位都是在提問前都簡單地分享了一下自己是如何認同「以資訊導向公司做合作對象可能產生的後果」(這算是很高的認同)，才開始提問，而提問的方向當然已經是偏「如何規劃執行」而不再是前三家「技術導向的專業問題」，同時他們也說出我們在技術可行性上面的企圖心是看得到的。

於是，在這一場技術導向的簡報提案中，我們大膽的溝通策略，算是成功了。也讓自己更相信再理性的雇主，在他們的理性訴求中也絕對隱藏著感性的訴求，只是你是否可以從很多的外在條件中描述出來。

技術，建立的是技術的專業；同理心，建立的是情感的信任。 完全偏廢某一邊都是一種賭注。

以上與大家分享這場有意思的夢境...
請大家不要輕易模仿，會有這樣的策略也是有些前提的。

代表圖來源:http://taichungservicejam.files.wordpress.com/2012/08/empathy_map.png

先別放下心中的大石頭，你還有最後一關：如何面對簡報後的QA

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「你很緊張」因為你被問到了一個你還沒有準備的問題。而似乎剛剛簡報的流暢還並沒有足夠讓你自己完成這次的報告，而台下的面試官，似乎每個人都虎視眈眈地想要繼續提問...

簡報針對不同的情境與目的會有不同的策略，QA的時間也是。這次這篇心得的適用範圍是界定在職場上的升等報告，而一般的升等報告在本質上不外乎是要求：一、提出你對公司的貢獻；二、針對某個議題的價值主張(企劃構想)；三、對於未來的自我規劃方向。

在一、提出對公司貢獻的部分，請提出具體產出與數據做佐證。這部分請參考：
【看TED學演講】給年資尚淺的講者面對資深前輩報告的四個原則(上)　與
如何用生動地舉例說明冰冷的數據？　這兩篇

在三、對自我未來規劃方向上，則請先了解一下公司/所屬部門的未來規劃，將自我規劃與公司規劃搭配再一起做思考。（並不是要你只要配合公司規劃，而是要找出自我目標與公司目標的common goal或是如何將自我提升的部份應用在達成公司目標的規劃）

那二呢？怎麼不見了？我想，這就是今天要分享的主要目標，當你的價值主張被問到自已未曾思考的過的問題時，你要怎麼（出來面對！謎之聲：『啊是要去哪？』）面對？

我們需要做的是打破兩個迷思與建立一個積極的原則！

迷思一，面試官想到我沒想到的，我完了。

迷思二，面試官的方向與我不同，我錯了。

對！就是這兩個迷思，因為這兩個迷思幾乎就是每個人的天性，只要被問到了，之前簡報培養出來的自信氛圍，瞬間蕩然無存（HP值瞬間0），開始顧左右而言他，不想正面回答問題，我們才知道原來QA不僅可能是加分題，更有可能是一個扣分題。

在這邊我只想分享一句話「我們總以為要對所有的問題準備答案，但人生最重要的不是『準備』那答案，而是尋找與解決答案的能力與方法。」對！就是尋找答案的能力與方法！那才我們應該最關切的方向，也是日後不斷帶領我們往前突破難關的關鍵思維。公司的升等提案，不也只是要你證明你有解決問題的能力，讓你日後可以幫助公司尋找利基、創新服務、開拓市場。

因此當你了解真正關鍵的態度是「證明自己具有尋找與解決問題的能力」時，我們再回去看看剛剛的那兩個迷思，你應該會變成這樣的角度去面對：

態度一，你想到我沒想到的，並不表示我想到的沒價值。

態度二，你的方向與我不同，並不表示我無法提供助力。

當我們知道這些之後...

你會積極的面對所有你所沒設想過的問題，而且自然萬分，就像是在處理日常長官所交付給你的任務，即便是從無到有的建設，在你腦中都會知道第一步要做什麼。在職場打滾謀生的你，曾有一刻愣在那邊嗎？在職場的戰場上不會，為何面試時要會？

而且你也會發現一點，當你是很平常心的去面對這些沒思考過的問題或是處理不同方向的事情時，你會很積極、很主動，甚至主動的提問協助自己釐清詢問者的考量（其實這點超重要，請在回答問題前先釐清好對方的立場與需求）與態度，而積極主動就是一種自然又自信的表現。

釐清問題，解決問題，相信自己，忠於自己。這是QA中最重要的一個態度，與大家分享。

給初登場講者的自我介紹建議（對！就是那一張目前寫不到幾個字的投影片）

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上台自我介紹的迷思：我的經歷
我常常看到很多人會說，一定要好好介紹自己的經歷來讓聽眾知道今天這位講者為何「有資格」上台分享，關於這點，我也覺得很重要，只是有時候對於一些年輕的講者而言（像我），這樣的自我介紹只會彰顯出一個年輕講者的經驗不足，往往不是列出一堆與主題無關的經歷（讓聽眾產生疑惑）要不然就是很心虛的show了一頁短短的經歷（兩三項），然後快速的帶過。其實要是你們遇到這樣的情況時，我會建議寧願不要放，因為這樣的自我介紹其實只會消磨掉一個講者最大的資產：聽眾對你的信任。

其實任何的演講就如同Scott Berkun在《講演之道：一個專業演講家的告白》中提到的其實每個「每個聽眾都希望你成功」，每個聽眾都在決定參加這場演講時，已經對你投下了信任票，而且希望你可以給他們一場精采、實用又有趣的演講（當然這要求很高），所以，我們不要在演講還沒正式開始前就試著去磨損這樣的信任。

那...聽眾要的是？
「沒有漂亮的經歷，那你憑什麼上台？」

《經理人月刊》簡報決勝力 - 用五力呈現你的專業力-講義版

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很榮幸收到《經理人月刊》的邀請在兩百人面前分享自己所喜歡的簡報，也是經歷這樣的大場子讓我對自我的要求再次設下了高標（內容與教學手法）。也希望大家可以讓自己在職場上好好的讓自己的努力可以被看見，所以在此分享自己課程的講義版（砍了一百張投影片所以會有些語氣不順），希望可以幫到一些未曾蒙面的朋友。

《經理人月刊》簡報決勝力 - 用五力呈現你的專業力 V2r01 講義版 from 孫治華ZHSun

以下分享聽眾反應心得:

• 謝謝老師舉很多實例與職務思維的心得與分享 

• 有質感，實務經驗的講者 建議對自己的Evaluation面Positive些 

• 有許多的實例讓人更容易融入內容主題，內容很棒 

• 架構清楚 掌握節奏 

• 有很多不錯的舉例分享，但場面過於平淡 缺少火花 

• 有趣舉證 

• 開場有點悶 較走心靈深度的問題 很好 

• 差一點流暢性，其他都很好 

• 其實三位講師各有特色 孫老師排在林老師後較可惜 風格不同但都很具參考價值

【個案研究】一份軟硬兼備的商業簡報是如何產生的?

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日前台灣全台最大的民間育成中心Hands up 與台北市YouBike幕後IT團隊 微程式 聯合成立了TIIIA 台灣軟硬虛實整合聯盟 為台灣注入了一股新的創業與產業整合的方向。而在TIIIA 成立大會的當天筆者看到了一份很簡單卻又蘊含設計巧思的簡報，因此與大家分享一下如何去品味一份看似簡單卻又提綱挈領的簡報。

Why YouBike, You Buy. － 微程式資訊吳騰彥總經理 from UCDInnovationLab

在這份簡報中我最欣賞的有兩個部分，第一部分就是視覺圖像化的表達方式，第二部分則是那看似寫意, 實則具體點出服務特色的表達方式。

其中第一部分影像運用上可以分為三個手法：