簡報實驗室-表達、說服、影響力: 分享一場技術硬需求中的柔性溝通策略

2014年3月26日星期三

分享一場技術硬需求中的柔性溝通策略

以下都是夢境，如有雷同，純屬巧合。

前一陣子做了一個非常有意思的溝通策略，在一場技術提案中，一家公司請我去協助規劃提案簡報，在場一共有四家公司一起競爭，在規定的簡報時間內，前三家沒有一家準時出來，而出來的第一句話也大多是「剛剛的諮詢挺專業的，有些問題不好回答。」

簡單來說，大多愁眉苦臉。

在前三家公司報告完畢之後，在delay很久之後的時間後，總算換到我們，我與客戶一起進到會場中，就坐在台下靜靜的看著客戶進行了一場流利的簡報，而流利，在這次的簡報提案中其實不是我所關切的部分。

這場提案最關鍵的部分則是在於提案內容的分配策略：70%是以甲方同理心出發，說出一般走技術導向的公司可能會帶來的結果(當然，是舉他們不樂見的結果)，而我們會怎麼利用與他們不同的工作流程來克服那些不樂見的情況，只有30%的內容是技術面的說明與展現，而也是因為只有30%的技術內容，所以簡單明瞭、直指核心的提出了一個可行性規劃。

對！在一場技術為主的提案會場，我們放棄了與人（其他三家競爭者公司）甚至與對方（雇主）在技術上的競爭。我們論述的是日後合作時的情境，我們到時會站在同一邊一起面對上層交付的任務，而不是以技術在為彼此的範疇做防禦。

我請客戶講了幾句我希望他們一定要點出的句子「和什麼樣的人合作，就帶給你們未來兩年怎樣的生活，你們想和那些人在技術上面不斷的爭辯？還是找一群認同並先了解你們顧慮的點的團隊合作呢？」「純技術的人會用技術上告訴你不可行，而忽略了你們的任務，我們會在實地調查與訪談後，給你們技術與流程上修正的解法。」

在整場的簡報提案中，我則在台下觀看著每一個與會人員的表情與肢體動作，或是紀錄他們在我們提到哪段內容時開始交頭接耳的討論(可能的關切點)與討論後的神情與肢體(像是拍拍肩膀=>放心)，這一切的跡象都似乎是走向正面的趨勢。

我們的簡報在時間內準時結束。

而最後在QA的時候，我們才真正體會到這次提案策略的成效，三位提問者中三位都是在提問前都簡單地分享了一下自己是如何認同「以資訊導向公司做合作對象可能產生的後果」(這算是很高的認同)，才開始提問，而提問的方向當然已經是偏「如何規劃執行」而不再是前三家「技術導向的專業問題」，同時他們也說出我們在技術可行性上面的企圖心是看得到的。

於是，在這一場技術導向的簡報提案中，我們大膽的溝通策略，算是成功了。也讓自己更相信再理性的雇主，在他們的理性訴求中也絕對隱藏著感性的訴求，只是你是否可以從很多的外在條件中描述出來。