Tree計畫 是技術處 2022年最大 創新輔導計畫
每年我都會協助台灣的新創公司做新創募資簡報,讓他們懂得用募資簡報去對投資人說明他們的事業價值。
光上面這句話就有很多的思考點,像是我說的「事業價值」!
但是,創業家往往提出的是「技術價值或是產品價值」,卻少了很多事業經營的觀點與價值觀在其中,而這樣思維面上的落差,往往也決定了日後上台在Demo Day中Pitch的核心思維。
一如往常,要是我沒偷懶的話,我都會把我每屆評審的心得與大家分享。
今年我就分享六個關鍵思維,讓大家可以在新創募資時更知道要如何與投資人或是評審溝通!
1.TA不明確或是有多種TA的可能
很多新創對於市場與市場經營往往過度的樂觀,或是缺乏了現實面競爭的考量,所以他們常常會覺得「大家都需要他們的商品」或是「大家都可能是他們的客戶」。
但是對我們來說,不同的TA幾乎就是不同的事業,像是:研發方向會不同、行銷文案與廣告預算會不同、定價策略也會不同。
而以上三項的交互作用,說穿了就根本在營運不同的企業。所以我們在看的提案的時候,我們都會希望團隊有一個清晰的使用者輪廓,頂多就是主要與次要,千萬不要有大家都需要的概念!
就算是真的最需要,或是每個人都需要的頂天產品,你也需要聚焦!!
因為假如你同時投放五個族群的廣告,你就會將你自己僅有的行銷預算再切成五等分,你覺得你的廣告可以在別家企業100%投入的情況下,得到很棒的轉換嗎?
2.你可以簡單的說一次的交易金額
事業是由每一筆的交易塑造的,每一筆交易是賺還是虧? 是最簡單的判斷。
當有些企業將自己的營業額估得非常好的時候,我們一方面當然很歡迎好團隊,但是另一方面我們也會去思考,這市場有那麼大嗎?所以這時候,你要思考你和一個客戶每一次交易行為可以創造多少獲利呢?獲利模式清楚嗎?
像是,同樣的產品
1. 高價的設備費
2. 低價的設備費 + 高價的耗材費
3. 高價的設備費 + 低價的耗材費
不同的組合銷售.就可能決定了這一家企業的存活。所以把這種單一交易單位講清楚,就可以很容易地讓評審知道你說出來的營收數據的可信度。
3.缺乏一個事業最關鍵的四個數字
訂價、募資目標、三年營收目標、月損平費用。
很多的事業沒有這四個數字,就可以不用上台報告了。這竟然是很多新創公司會遇到的問題,訂價不明確,沒有定價需求就不明確。定價的高低可以篩選客戶,定價的高低可以決定痛點還是癢點。
這數據就是必須的,沒有定價營收就無法推估,一個事業營運的概況就無法規劃。
其他的數字一樣要是沒有,那就沒人可以評估這個事業規劃的可行性了。
4.缺乏論證基礎
新創的初期,因為解決方案可能是技術創新或是服務創新,這些創新都需要消費者的接受度。因此新創創業初期,其實有一件很重要的事情都被忽略了:紀錄初期客戶的所有數據。尤其是這個服務的Before 與 After,一定要懂得管理,建立客戶現況的baseline,才有辦法驗證這創新的服務或技術
是消費者要的。
所以對於新創團隊來說,就要懂得建立初期的行銷素材,或是見證資料。
5.國外的成功企業與台灣環境的差異
有些新創團隊在說明自己產品時,會比較到一些國外大廠來說明一些市場的可行性或是功能上的優勢,但是其實有些需求是在國外才成立,在國內是不成立的!!
像是國外往往有一些根據客戶生活品質的紀錄來調整保單的金額,這樣的商模在國外是因為要是客戶生病或是受傷,在國外可能面臨巨大的醫療理賠的情況。但是在國內因為有優良的健保,所這樣的假設與條件就不成立。
所以一些國情上的差異,也就是一個關鍵的認知落差。
當然,在現場還有很多對於財務、股權或是商業模式上的建議,這邊就先提出這六點,協助大家在創業前可以避免一些同樣的錯誤。
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