2014年11月17日 星期一

提案決勝點:商業簡報的第一步「資料蒐集」,蒐什麼?

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踏實工作,資料蒐集,內容規劃,簡報設計,上台演練,回答問題。這五件事情是在做簡報的五大步驟,重要性不同,但是越前面越和簡報無關的越重要。
這五個階段是筆者在製作一份簡報時都會去注意的階段,當然!在這邊我無法針對踏實工作有哪些見解(相關見解請看),因為各行各業有所不同。所以今天想跟大家聊的是 「資料蒐集」這件事情,這件和簡報看似無關卻深深影響到簡報是否成功的關鍵步驟,你熟悉嗎?





而在談「資料蒐集」之前我們先來看看這三個發生在簡報開始前的前五分鐘所發生的對話。
提案者:「在提案之前,先恭喜陳先生,最近和某某大公司做了一個我也覺得很棒的合作案
陳姓主管:「喔?你也知道這件事情啊?」
提案者:「是啊!這次的布局挺不錯的,雙強合作,設計那一塊的市場肯定給你們抓得牢牢的,超棒!對了!那我就開始我這次的提案簡報了」
陳姓主管
:「好!請!」
提案者:「這次的報告,除了原本的提案規劃之外,我會針對最近大家都很關切的資訊安全的部分在跟大家進行一個補充說明」
主管:「你說的就是新聞報導的B公司的那件事情吧」提案者:「是的!針對這問題我們公司很久以前就在關注與實作了,所以基本上他們要是和我們合作,事情就不會是現在的狀況」
主管:「好!那這部份我們等下多討論一下」
提案者:「那我開始跟大家說明這次的提案」
主管:「ㄟ,等一下,你的簡報怎麼做得跟我們公司風格那麼像?感覺挺好的」
提案者:「跟您報告一下,這是我們從貴公司的企業辨識(CIS)Logo的風格去設計的,所以在配色與風格上我們都做了一些相對應的調整」
主管:「嗯,做得不錯,你繼續」
我想從這三段對話來看,根據各位讀者在簡報時的經驗來看,是不是都是ㄧ個挺不錯的開始?(是吧)其實這三種開始其實都是我過往會在「資料蒐集」的時候會做的事情(事實上當然不只這三種),想問問你們,你們覺得這三個例子分別是在告訴我們哪三個層次(種類)的資料蒐集方向呢?

資料蒐集不是亂槍打鳥:市場趨勢產業合作和企業辨識
 其實上面這三個案例,分別是聚焦在:

一、市場趨勢(問題),是產業層級
,而資訊安全的問題就是該產業最近常發生的事情,有這樣的開場可以主動解決一些顧客隱性的不安,增加不少專業的信任感;所有的說服行為之前都需要先建立專業的信任感。

二、客戶商業行為,是企業層級
,合作、授權、併購這些商業行為或是得獎資訊,是最容易在公司官網或是新聞上面曝光的資訊,你可以很容易的找到,也可以選擇遺忘。

三、企業識別,是風格層級
,其實從很多公司的Logo就可以決定一份簡報的配色風格,你想想看要是今天有一個提案者他的簡報做得風格和你公司的企業辨識超搭,你會不會覺得他是有備而來?(甚至當一家公司沒做企業辨識,日後可能還會延用你做出來的簡報風格)

最後,我們再看一個例子,相信你們一定超級熟悉....
提案者:「各位主管大家好,今天很榮幸有機會可以跟大家報告我們公司最優良的產品給大家知道.....這是今天跟大家報告的大綱.....」
主管: 「............」
提案者:「我們的公司簡介.....從此我們公司已經在這行業經營十多年了....從土城到台北、內湖.......」
主管: 「............」
人想買『他自己的』產品,而不是『你的』產品
你們看到這其中的差異了嗎?一個是以自家公司為出發,一個是以提案對象為出發。假設今天你想要使用一項產品或是服務,你會希望服務人員了解了你的近況後再『給你專屬的』建議,還是直接一股腦的將『他的』產品/服務推銷給你呢?又有哪一家公司會說他自己的產品不好?假如大家都只會說他們的產品好的時候,差異性何在?(每家也都說自己不一樣)

人想跟『自己人』買,而不是想跟『販賣機』買產品 
但是如何將自己的論調從『自我出發』轉到『從客戶的角度出發』呢?其實這樣的轉變從來都不是「嘴砲」或是「靈感」,他的關鍵就是你有沒有先去了解研究你的顧客,從產業趨勢面、企業經營面、表達風格面去準備你自己的簡報前五分鐘?讓他們覺得你可能是他們日後優良的合作夥伴(因為你有先了解他們的現況)?

江湖一點訣,說出來了就不值錢,但是『從聽到到做到』才是這世界上最遙遠的距離,所以很希望下次各位朋友上台的時候,你們已經是在賣『顧客的』產品了,而不是『你的』。踏踏實實的去做好各自的工作吧!共勉之

2 則留言 :

  1. 受益良多><
    顧客導向真是不變的法則

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  2. 受益良多><
    顧客導向真是不變的法則

    回覆刪除

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