2018年科技部 FITI 創新激勵計劃 募資簡報輔導後- 創業的第一件事是什麼？

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新創在台灣的風氣已經形成。尤其是大學生就開始創業這件事情，最近我才剛輔導完 2018年科技部所舉辦台灣最大的創新創業激勵計劃的創業團隊，也算是看到一群台灣大學生創業的代表團隊。在三天兩夜的輔導中，我想跟大家分享一些創業很重要的概念，協助日後也想要創業的朋友們，找到自己人生的另一個開始。

一、驗證事業最重要的第一件事：市場、客戶

我常在對不同創業家的演講中問他們「創業的第一件事情是什麼？」，在不同的地方我聽到了不同的答案，像是「產品」、「資金」、「團隊」還有「創意」，這些都是一般人覺得重要的事情，但是在創業的路上，這些都只是表象。事業就是要可以讓自己的服務或是產品可以長期的兌現，產品、資金、團隊還有創意都是屬於產品端的基礎、是提供方的基礎。創業的過程中，我反而比較希望第一個可以確認的是「市場」，第一個會買你的產品或服務的第一個或是第一百個客戶在哪？

2016年3月，我離開了東森集團正式的走入講師業，至今剛好滿兩年一個月。當初我離開的時候很多朋友除了問我為何離開之外，第二個常問的問題就是「放棄百萬年薪走到另一個產業，你不擔心風險嗎？」。說真的，對於第二個問題，我總是很簡單的回答「不會，因為＿」，在他們露出疑惑的表情時，我才告訴他們「因為有市場在等我」。

因為在我的職涯階段中我陸續都有一些演講的邀請與授課的經驗，因此當我離開東森集團時，我只是打幾通電話給我管理顧問公司的朋友，在臉書上公開我離職的資訊後，我的課程邀請就一直沒停過了。

而在離職後的兩個月，我就確定了我的年度營收是可以超過過往我在業界所領的薪資。所以很多人問我，是否會擔心離職之後的風險，我都回答他們「當有市場在你面前等你時，創業的風險極低」，所以對我來說真正的風險是什麼？

我覺得是「當你什麼都不確定的時候，就先確定了自己要創業」，所以離職了或是一畢業才開始找團隊、做產品，甚至連客戶在哪都不確定。我覺得這樣才叫做風險。

商品之所以是商品，不是因為他被製造出來，而是因為他有市場。

給創業家的具體建議：在創業之前，先確定是否有客戶的存在。

二、驗證市場的第二個關鍵步驟：驗證商業模式

這次在我輔導的新創團隊中，當我們這些業師希望新創團隊可以提供一些營收預估，或是對於是否確定商業模式的可執行性時，往往並沒有得到一個可以讓人信服的資訊。「因為我們的平台還沒做好，所以不確定」這大概是我們聽到比較多的回覆。

但是平台只是一個規模化的工具或是媒介，商業才是整體的核心，我們要驗證商業可行性，真的需要先有平台嗎？假如你要做一個媒合獸醫與毛小孩飼主的平台，從中抽取分潤來創造營收，那麼事實上在平台被研發出來之前你就可以先去找兩三位獸醫跟他們談好假如介紹了他們十個毛小孩飼主，在什麼樣的條件下，是否他們願意出多少的費用或是分潤的方式。然後你真的試著去完成「介紹十個毛小孩飼主」這件事情，看看那時這個商業模式是否真的會被實現。

這時候你甚至都收到款項了，但是需要有平台嗎？這過程中的意外、所需要的時間與精力去創造多少客戶或是服務提供方（獸醫）、可能需要注意的細節、可以被標準化、系統化的步驟也都將因此而更加具體而真實。這不需要個性與天份，只要認真的去執行與詢問就可以做到了。

給創業家的具體建議：在創業之前，先去訪問過商業模式中的利害關係人對於服務的品質、付費的金額與方式，甚至收到第一筆款項（服務創新型的），這就是最真實的驗證。

三、驗證市場的第三個步驟：值不值得做

在創業的過程中，我在定義一個值得被解決的問題，我都會用發生頻率與問題的嚴重性來做衡量。要是一家企業每年因為這樣的問題損失超過300萬，類似的企業有3000家，這就是一個市場。而值不值得做最簡單的概念就是「定價ｘ需求量」，翻譯成白話就是「就是有多少人，願意付多少費用給你？」

在這次的輔導過程中，我看到兩種定價過低的情況，第一種是因為他強調的市場策略是快速拓展，從大量的客戶中快速累積資料，進行日後高單價的分析報告服務，像這樣的新創公司我就會建議他要把他日後的研發規畫想清楚（高單價的服務或功能要具體），因為第一種的功能比較像是通路基礎，而通路之後就要銜接的服務或是商品。第二種則是單價過低，單純的低單價，客戶付費能力不足，或是自己主動降價當做行銷策略，這時候我就會比較擔心了。

畢竟，我們是出來做事業的，一家企業要有長遠的發展都會有一定投資自己家公司的費用，像是下一梯的研發費用、徵收員工的人事費用、推廣產品服務的行銷業務費。低單價的市場或是低價策略，過往有多的新創事業就是走低價策略讓自己的營收無法幫自己累積到研發、人事等可以規模化事業的費用，讓公司只是活著，很難成長。

給創業家的具體建議：對未來市場的預估「就是有多少人，願意付多少費用給你？」根據最真實的市場，了解自己的事業價值，培養一個願意付費的市場。

以上三個驗證市場的方式，都是當你還沒具體產品或是大量資源投入時就可以實行的方式。創業之前的規畫與驗證是有價值的。創業，什麼時候叫做創業？並不是成立公司的那一刻，而是當你願意為了一個事業開始驗證與規畫、累積人脈、尋找團隊的那一瞬間就開始了。

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#本文也同時收入於 孫治華的風傳媒專欄

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