2020年12月2日 星期三

要贏的是客⼾,不是競爭者

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競品分析⼼得- 要贏的是客⼾,不是競爭者  

作者:劉奕宏Stanley Y.H. Liu 

競爭者分析表有如盤點現況,能夠幫助你瞭解市場脈絡 ; 清楚的掌握對⼿與⾃身的優劣勢。

作為⼀個輸入的步驟,最⼤含義是啟發。

市場變化多端,不可能⼀成不變。⽽改變的靈感來至於暸解從觀察業界與競爭者的動向,分析出來的產業報告,是最容易產⽣創新的⽕花,⼀切是從啟發的開始。
例如:競爭者 做的比我好,我要怎麼做才會比他更好︖消費者才會買單︖透過這層層的差異點找出關鍵,訂定策略並超越對⼿,這才是競爭者分析表最⼤的意涵。 


有了啟發之後,下⼀步是⽤公式思維來加以判斷 ; 其中思維可分為單點思維公式思維

單點思維是指思考沒有聚焦,常常會有“突然想到“的情況發⽣。
⼀ 個⼈在看待事情時,多少都會被⾃身的經驗所影響,就容易出現盲點。

然⽽, 公式思維運⽤現有商業⼯具的架構,來完整的思考並作出沙盤演練

因此, 我們可以⽤SWOT分析或矩陣圖等⽅式來呈現,並⽤客觀的角度來比較營收,特⾊,或業界痛點等項⽬ 。
並透過分析表明確的找出機會點切入或是因⽅向有誤來調整進度。
並在最後要以優劣勢盤點,幫聽眾做結尾。

另外,要注意的是聽眾的角⾊,例如:對內向管理階層報告,要以營業額為主 ; 對外向客⼾說 明,要說明市佔率可以多⾼。 


然⽽,上課是輸入 ; 練習則是輸出。必須要實際操作⼀遍後,才能確定吸收的程度

假設,我在⼀家食品公司任職,公司的主打產品為紅酒燉⽜⾁調理包 ;其⽬標提⾼能⾒度增加購買率

在向各⼤網站提出合作邀約後,僅有美味⽣活與圓頂市集有意願合作。
因此,在瀏覽兩家網站後,做出下列競爭分析表,使我們可以明顯的看出差異。



結論是會選擇與美味⽣活合作,其理由是市場經營⾯較⼤曝光率度較⾼等原因。
但因爲無
實體店⾯,可能要額外撥出ㄧ筆費⽤來⽀付其他廣告通路。

在這當中,讓我想起第9課中提到的三個圓。
如動態平衡圖(圖一),圖中明顯的展現出三⽅之間的關係。
因為我們與競爭者之間的差異,會激勵我們思考如何改變,進⽽滿⾜客⼾需要,以利收到市場價值的回饋。


另⼀⽅⾯,在交集組成(圖⼆)中,會有三個關鍵點。
啟發找出要改變的機會, 從需求找出市場⽅向,從定位找出機會切入以提升營業額等。


最後,我想企業都是以永續經營為⽅向,營利為⽬的。

在競爭者分析表中,確實可以讓你找出優劣勢或是機會,並提出更好的解決⽅案

但要注意的是,不是要跟競爭者比快的,⽽是要比競爭者離客⼾更近⼀步
這是市場機制,只要市場不買單,所有⼈都是輸家。
我們要贏的,是客⼾的需求 ; 反之,我們要得到的,是市場價值的回饋


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