2017年10月12日 星期四

募資簡報是以終為始的策略思考,如何說出自己的商業競爭力

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最近老師會將輔導台灣募資簡報的經驗製作成線上課程,目前募資中,新創募資簡報術|6分鐘戰場說服你的投資人 歡迎大家為自己累積創業最關鍵核心概念

募資簡報不是說故事的簡報,而是要讓投資人可以衡量你的商業價值。什麼是募資簡報?它主要是讓新創公司向創投或天使投資人說明自身發展潛力來爭取資金的簡報。在筆者看過大量國內外募資簡報的真實案例後,整理了一份簡要的募資架構給國內的新創朋友參考。

新創募資簡報你可以這樣說:

一、具體要解決的問題


從現實面來說,商業運作都是「將服務與產品銷售給客戶」,而如果你的服務或產品是在解決一個很重要的問題(must to have),那麼它就會有基本被購買的理由;若你還可以具體量化這個問題為你的客戶帶來多少具體的商業損失,那就更棒了!

因為當你知道某一個問題帶給企業每一年500萬的損失,而你可以解決時,你就可以走價值定價,也就訂個100萬左右的費用。但是要是你不知道的話,大多的時候你只會走成本定價,像是三個人三個月薪,加上三成利潤,你也只不過報價50萬。
所以,你清楚你自己在解決什麼樣的問題嗎?
甚至,你怎麼去衡量自己是在解決對的問題呢?(課程中都會跟大家說明

二、團隊優勢


主要在說明「為何是你」,為什麼這個有市場潛力的問題只有你發現或解決?你有什麼優勢做到他人做不到的事情?你可以強調自己團隊的技術優勢,因為它是產品力的基礎,最好也能強調自己團隊的絕佳關係,因為很多市場不是沒人發現,而是沒有關係切進去。(人脈資源是銷售力的基礎)
所以,當要是投資人跟你說,你的團隊組成不太夠的時後,你該如何應對?
你知道團隊起碼可以分成三種組成嗎?他們各自的特色是什麼嗎?(課程中都會跟大家說明

三、具體的解決方案


你可以直接呈現服務與產品的樣貌與效益,或是說明如何分階段逐一解決這些既有問題。這邊補充兩個訊息:(一)以數據化的方式說明產品產生出來的效益是什麼、有多好的成效。(二)以差異化的呈現說明產品價值與運作模式,也就是利用「比較」來說明產品效益的好壞與流程的差異,帶出自己產品或服務上的競爭力與特色。
投資人或是客戶聽了你的報告後會說,其實不太清楚你們在做什麼,你知道怎麼調整嗎?
你知道如何Demo一項產品嗎?什麼才是一個完整的Demo呢? (課程中都會跟大家說明

四、商業模式說明


在這部分需讓投資人知道產品或服務是如何解決問題、如何切入市場,甚至有哪些上中下游或是策略合作夥伴彼此之間的合作方式,讓自己的公司可以快速成長。
你知道一個好的商業模式會有哪三種特色嗎?
很多時後不是商業模式九宮格畫完,你的商業模式就清楚了,你知道商業模式的衡量標準嗎?(課程中都會跟大家說明

五、營運現況說明


創投會投資的好公司起碼分為兩個面向,一個是產品競爭力,另一面則是好的投資時機。那麼該如何強調你是一個具有營收成長潛力的公司?你必須要能利用業界標準說明自己在毛利結構上、成長速度上、客戶黏著度上的差異,讓投資人知道自己是一家有潛力的公司,並處於良好的投資點上。同時也要說明自己公司在未來1、2年的營收預估。
一個好的商業模式下會有多元的營收模式,你的創業只有一種單純的銷售收入嗎?
你知道量化商業價值的KPI有數量的KPI與品質的KPI嗎? (課程中都會跟大家說明

六、競爭者分析


新創公司最關鍵的一個底蘊:對目前市場上的潮流趨勢與競爭者動態的理解。一般會使用競爭者分析表來說明自己公司的優勢,這邊要注意的是:必須懂得利用「根據業界既有問題為基礎的特色功能」來比較,才可以張顯出產品或服務的研發價值,也不要比較太多一般性功能與特性,以免模糊焦點。
你知道如何從雙軸定位圖說出自己的價值嗎?競爭者分析表要怎麼做嗎?
你知道其實比競爭者在做什麼更重要的事情嗎?(課程中都會跟大家說明

七、規模化的策略或里程碑


投資人通常期望被投資的公司在2、3年內有4到5倍的營收成長,因此你有沒有規模化的具體策略呢?像是第1百、1千個客戶在哪?何時有新的產品線創造新的營收?研發成果何時通過官方驗證走入市場?這些都需要一些具體量化目標與關鍵任務來說明。
你知道里程碑的五種關鍵資訊嗎?更重要的是你知道,里程碑有哪幾四種基本策略嗎?
你知道里程碑要說明的重點是什麼嗎?為何講了很多過去的豐功偉業,但是投資人還是不肯投資?(課程中都會跟大家說明

八、募資規畫說明


在前面的鋪陳之後,完整說明你需要多少費用去完成什麼樣的任務、預期帶來什麼樣的效益、費用在各項目上的規畫比例與願意釋出的股權。當然,若是新創公司之前已經有被投資,則要主動說明一下目前的股權結構。
你知道在募資說明時,有三大說明架構嗎?
更重要的是關鍵訊息是什麼呢?(課程中都會跟大家說明

根據投資人的印象與團隊優勢調整架構順序

上述這8個方向就是一般募資簡報需要描述的內容,當然,也有新創公司問我,照著這架構去做募資簡報,會不會大家做出來的簡報都一樣?這是一個很好的問題,事實上募資簡報的架構,還需要根據一般投資人對這題目的既定印象,與團隊目前既有優勢,去做順序上的調整,只是這可能就待下次撰文時再與大家分享。

募資簡報是以終為始的策略思考

每一個新創團隊都需要募資簡報,其實不管新創團隊需不需要募資,都可以照著這樣的架構,來釐清自己公司這陣子的進展與策略,也就是說比較半年前和半年後,你公司的募資簡報內容是不是一樣?如果是的話,也就表示你們這半年來並沒有具體的商業進展。

更重要的是,我們可以去思考一件事情:「一個投資人願意投資大筆資金的好公司輪廓是什麼?」以終為始地去規畫自己的新創事業

所以最後,你整理過你們公司在業界的競爭力了嗎?公司有良好的市場潛力嗎?或是具有完整的商業模式與營收模式了嗎?根據你要做的事業,團隊到位了嗎?有沒有一個完整的規畫來搶占市場、規模化拓展計畫、與建立競爭門檻呢?

相信只要有如同前述的完整想法,你一定有機會帶領著公司踏實地一步步往前走。治華老師的募資簡報,其實真正在教大家的是一家新創公司該要有的策略思維、營運思維

(本文作者為經濟部中小企業處「創業A+行動計畫」導師暨簡報實驗室創辦人孫治華)

所以,你清楚你自己在解決什麼樣的問題嗎?
所以,當要是投資人跟你說,你的團隊組成不太夠的時後,你該如何應對?
你知道一個好的商業模式會有哪三種特色嗎?
一個好的商業模式下會有多元的營收模式,你的創業只有一種單純的銷售收入嗎?
你知道如何從雙軸定位圖說出自己的價值嗎?競爭者分析表要怎麼做嗎?
你知道里程碑的五種關鍵資訊嗎?更重要的是你知道,里程碑有哪幾四種基本策略嗎?
你知道在募資說明時,有三大說明架構嗎?
你知道在募資時該要有的正確觀念嗎?

你現在知道原來一份好的募資簡報有那些麼的策略思維與細節了嗎?
你現在知道為什麼台灣知名的加速器與育成中心都會將關鍵的新創團隊給治華老師輔導了嗎?
最近老師會將輔導台灣募資簡報的經驗製作成線上課程,目前募資中,新創募資簡報術|6分鐘戰場說服你的投資人 歡迎大家為自己累積創業最關鍵核心概念

原文刊載於 中時電子報
紙本刊載於 工商時報

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