2019年9月16日 星期一

銷售型簡報沒有教業務的三個長期經營關鍵

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每一個行業都應該要為自己做好問題管理
我常說,每一次場報告的關鍵,除了上台的內容之外,更關鍵的就是那些真正報告後的提問,還有你在營運面上真正遇到的問題。在商業的世界中,問題就是資產:因為你協助了別人解決了問題就表示你做了一件常人做不到的事情,那就是服務品質、競爭門檻
 
所以每一次的銷售之後從提案到最後的售後服務,過程中所有你遇到的問題 你是否都有做好問題管理呢?(因為現實中的通則,這些問題其實大多反覆發生,逃不了)

定義好你自己:你不是業務,你是顧問

業務最討厭的就是讓人覺得你只是業務,無事不登三寶殿。但是反過來看業務也有很多的優勢,像是「面對問題的多元性與高頻率」:因為一家客戶他雖然經營的深,但是這輩子也就只經營這一家公司,但是因為業務的流動性,你會在短時間內看過幾十家公司的經營現況,還有他們所面對的大環境。
 
所以業務會在短時間內接觸到各面向的經營問題,還有,更重要的是你會接觸到那些已經漂亮解決一些經營問題的店家,你要跟他們學習,要是你有些累積,你就應該試著把自己的定位提升到顧問,而不再只是業務了。因為業務主要在銷售商品,而顧問在協助對方經營,只是在協助的方法中有一個方式是自己家的商品或服務。
 
其實也只有你做好了問題管理,你才有基礎提升你自己的定位。
 

 
服務創新不用很大:反覆發生的問題,要用制度面去處理

業務第一個擔心的是生意談不成,第二的擔心的是客戶不續約,這也是為什麼我會建議業務的角色認知要把自己當顧問的原因,因為銷售是一時的,顧問是長期的。但是這邊要提的是 #業務與本身公司的溝通機制,其實每一次在談合約時都會愈一些 稱不上助力,但是可能會成為阻力的事情.
 
舉個例來說,要求一些贈品,這個量多於平均配比。這是常常發生的事情,要是這 家店的業績是有一定的程度時,我們就應該利用制度去解決這問題,針對業務到一定水準的公司我們額外準備贈品,消極的可以解決那些要多要少的小事,積極的可以成為談判的籌碼。所以業務除了要管理好問題之外,更要 管理那些重複發生而且是左右決策的小事情
 
而公司一些制度上的配合就成為關鍵客戶續約時的一些關鍵因素:用一人之力很好,用制度解決很穩。

標籤你的客戶,懂得設定階段性目標

第一步定義好客戶的營運問題:新開店、舊客不多、新客不多、庫存過多、營業額無法衝高、毛利不夠高、沒有數位行銷的操作、銷售話術不佳或是地點不佳
 
這邊我用標籤而不是分類是因為這些問題可能是複合性的存在在一家店中,所以我們用標籤,而這也告訴我們面對一家客戶我們是否有 階段性的目標規劃呢?先引流還是先提高回購率?先銷售低價商品再如何一起養市場?還是一開始就是鎖定高價商品的銷售?
 
所以當我們有針對這些營運面的問題累積經驗時,你會發現你和客戶的關係與對談的內容都會開始改變了,從銷售可以走到營運,走到營運彼此的關係也就更穩固了。所以你每次去拜訪客戶時就變成了後續檢討或是進度關心,而不會只有銷售產品了。
 
最後,每一個事業要成功都有很多不同的因素,但是我相信一個共通性的原則就是:協助你的客戶,而不是只銷售給你的客戶。我們只有在協助客戶活得更好的情況下,我們才可以長久的活得更好

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