2014年7月19日 星期六

給創業者的第二個分享( AppUniverz 船長培訓營)

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 AppUniverz 船長培訓營是一個提供新創團隊成長的一個培訓模式,裡面請到的業師與課程規劃豐富到讓我想要重新回去當學生。

對於財務的規劃
我看過一些新創團隊不太會去規畫他的財務面的資訊,問了他們其實原因也很單純,就是不知道從何開始。其實在面對這樣的問題時,我們要先回頭去思考,我們的聽眾真正想要從這塊資訊中想要看到什麼(謎之音:啊不就是財務規劃? 謎之回覆:啊你是考會計師嗎? )。其實,他們要的不是你在會計成本上的專業(他去找會計師就好了),所以在一個財務規畫不太離譜的前提下,你應該要去思考:「那我們需要在財務面規劃面上的去展現自己____的能力/經驗?
你對推動服務的推動執行力與規劃思考力
舉例來說,關於人力成本,要在半年內將自家的服務推廣到100家店面時,我們要是去思考推動執行的現況,「像是一個業務一週跑七天可以,可以拜訪14~16家店,所以我們七週可以達成100家門市的佈線。」你們覺得這句話的問題在哪?

1. 規劃,要與現實的接軌
問題在於沒有思考到成功率與市場飽和度(思考推廣一件事情時務必要考量的兩項因素,其實還有別的),也就是我們訪問的100家店面中可能已經有些店家使用了類似的產品(15%)而且被綁訂了,而真正會在訪談中會買單的機會可能是50%(應該算是很高的),這時候你就會發現,原本的七週過後,真正使用你們服務的店家可能只有 43家左右,回過頭你就會知道在業務的人事費用可能要增加一個業務人員,人事費就會漸漸明朗。

第二個概念是,你要增加自己對業界的常識,例如,一個FB的粉絲建置成本是多少?或是廣告收益是多少?這些就會慢慢讓你的財務規劃是建築在一個真實的市場機制下。跟創投業者要錢的時候其實要說明的這些錢是要怎麼推動策略與佈署,這也是在同樣的情況,去思考產品研發中間可能需要的特殊專長的專業人士。

另一個需要了解的概念則是要了解自己的產品/服務的特性,像是,產品/服務擴散特性:App下載產生營收,就是一種一次性而且沒有佈署、客製化成本的模式,但像是一項服務需要到店家進行軟硬體的佈署,就要思考佈署的人力與成本和完成一完整服務時所需的時間,像是每次服務到收費結案需要一週,這時即便業務在一個月內帶來了十件合約,你們也只能消化四到五件,這時候就會影響營收高低與人事是否需要調整。

2. 行銷,要以產品特性為依據
依舊是要了解自己產品服務的特性,但是要瞭解的是產品/服務的消費頻率(或付費模式),這部份則是要思考一個市場評估的盲點,筆者常看到很多新創在強調某部分產業的總產值有多高,這時除了上述提到的成功率與市場飽和度之外,我們更要思考消費頻率,舉例來說,假設我們可以觸及的市場大小只有一百家,而我們在三個月完成了這一百家的服務產生了一筆營收(很棒),但是因為產品特性基本上,下次這一百家在消費(付費)可能是在半年之後,這時候你就會很直覺得感受這一筆營收必須要支撐下面六個月(瞬間喜悅消失)。
消費頻率與市場大小,決定了你的行銷需求,也決定了你的合理收費模式。
我想這就是一個新創團隊對於自己產品/服務特性必須要有的基本了解,消費頻率與上述提到的擴散成本(包含時間成本與人力成本)決定了市場特性。而有了市場特性的了解,你才會知道你需要的行銷需求是多大,需要多人業務人力,去創造多大的市場,去彌補這六個月中間的營收空檔。

3. 發展,要學著懂得用錢
今天你可以告訴我你在一年內完成一千個用戶的建立,而幾乎不花一毛行銷費,這是一件很棒的事情,你已經培養了一些精實的概念與能力,這是一跟自我競爭的概念與眼界,但是我們要換個角度去思考「當今天我們要跟其他的類似競爭者搶市場時」,你怎麼利用資金的投放與虛實整合的行銷,去達到一年內建立1萬個用戶呢?
精實行銷與將錢用到刀口上其實兩件事情
請參考一試著提升自己花錢的能力,因為這是一個資源規劃的議題,有時候這也是一些精實創業者需要學習的部分,像筆者自己經營簡報實驗室,也是偏向精實的走向,但是筆者也深知這樣的情況其實並不值得多高興,因為在鍛鍊如何進行資源的規劃與運用上的經驗是缺乏的,因此也在這邊與大家分享這個概念。

懂得資源分配規劃也是一項專業,我們要鍛鍊的是利用資源去槓桿出與其他競爭者的差異,不論在市場推廣速度或是研發上的獨特性。要學著把競爭者考慮進去,你就會知道自己需要在哪部分進行投資,不要太自滿(可以自滿一點點)於自己精實行銷與開發的能力

最後(因為我不知道會不會寫第三篇)
所以考慮到這三點時(其實有很多點),成本與營收就會慢慢的貼近現實。這樣一個基本水準的財務規劃才會慢慢具體與真實。這時候我們才知道要在兩年內損益兩平是在講甚麼,是在甚麼樣的根據基礎下(市場飽和度、業界常識、產品特性與資源規劃)去規劃。

但是這邊想要額外分享一件事情,就是筆者覺得創業的團隊的第一年,應該要聚焦在三個方向:解決方案的研發、服務流程的設計與對於現實的消費者使用情境的了解(訪談,而不是在辦公室的想像或是腦力激盪),大多數的團隊都會把精力集中在解決方案的研發,而忽略了後面兩項,但真正可以結合解決方案到消費者生活中是一件非常重要的事情,而基礎是對消費者使用情境的了解,真正可以整合解決方案到使用情境的則是服務流程(從服務作業流程到App UI/UX的規劃)。

因此,要是你覺得目前的你已經沒有辦法再去思考後面兩項時,其實也就表示著你的夥伴、人脈網路或是團隊組成是否完整與足夠?現實市場對你的要求是不會變的,你是否可以迅速的反應這中間的落差,就是一個思維上的改變

最後,這陣子很高興與很榮幸有機會針對新創團隊進行相關的分享,畢竟你們是帶給這個世界改變的可能人選之一,希望日後有機會在某個會場上與你們相遇。希望這一篇可以提升你們在對於財務規畫面要強調與自我提升的方向。

對了!關於AppUniverz 船長培訓營 會不會有下一梯呢?其實我也不知道... (可以多follow看看這個網址,也許哪天我們會在活動中見面)

另外筆者在交大 YES co-working space的分享連結。




2014年7月3日 星期四

傳遞價值的基礎,寫給創業的朋友們(交大YES co-working space)

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這是我上次去交大YES co-working space分享完簡報力就是你的說服力之後,簡單寫下的課程摘要(大概是三成左右的內容),與大家分享。

在那堂課之後,我們在做pitch之前我們應該有幾個原則要去思考與使用:

一、自己的產品與服務的core value是什麼
這時候請回想一下老師與你們分享的開場手法(設問, 數據, 引用, 比喻),去將你們的core value在一開始的時候就可以抓到VC的注意力,因為只有任何的溝通都建築在「一個想聽,一個想講」的基礎上。尤其是開場的最關鍵的目的:建立原始動機(想聽的理由)與打破既有成見這兩個目標!

跟VC的簡報開場千萬不要去使用坊間一般性文章中寫到的那些"輕鬆"的開始(與core value沒有關聯的開場),要去思考一件事情,你用的每一張投影片是否有發揮到說服與傳達的功能(包括第一張的封面),還記得封面的次標題嗎?還記得設問, 數據, 引用, 比喻的應用方式嗎?假設一場pitch只有十分鐘,請試著在第一秒鐘就開始進行價值的傳遞!而不是資訊的提供。

若還不確定core value,請利用第二個原則去思考與探詢一下自己要提供的服務與產品。

二、抓出自己團隊的本質,可以用五個問題去思考
當你可以順暢地回答這五的問題之後,其實你會發現你也差不多把你們的產品介紹得很清楚了,通常,我們只需要用五到十分鐘就可以精簡的回答這些問題,這樣的答案也就是一個產品或服務最精要的輪廓,固定好這方面的演說時間,日後才針對不同的對象喜好去增加不同面向的說明。這才是回到溝通本質上面最簡單的問與答,這樣的問題甚至就已經是一個演講的大綱,VC聽得懂、專業人士聽得懂,一般人(消費者)也聽得懂。
聽得懂你的價值的人 = 你的市場大小
當你可以將你的產品服務價值講到婦孺都懂時,你就可以做世界的生意。

三、讓你的產品說話,讓你的服務去說服人
雖然過往,有人常說:「千萬不要live Demo」但是即便你相信這樣的說法,你也應該利用圖像與甚至影片的方式讓你家的產品與服務說話。我看過一些新創團隊的簡報,花了很多的篇幅去說明趨勢與市場(三四張投影片),或是自己的理念(兩三張投影片),但是關於他的服務與產品可能才只有兩三張投影片(比例太低),尤其是新穎的產品與服務,更應該提升這部分的比例。沒有人會買你的趨勢分析(他們也許比你更懂),他們要買的是你發現與提出的core value和你的產品服務規劃

就如同美國簡報大師 Nancy Duarte 所說的「千萬不要讓聽眾自己去想像」,說真的,真的沒有人有義務去想像那些重要但是你沒提到的服務模式或產品價值,產品的質感、服務產生的體驗,都需要你們讓產品服務自己去說話,而不是讓趨勢分析與市場調查去說服人(比例問題)。然後而太多的研發人都將專業知識當成一般常識在說明,更是讓人沒辦法在一瞬間感受到生活上使用該產品服務的價值在哪。

也許日後我會再補充如何讓你們產品與服務講話的手法。

另外一個常見的錯誤觀念
一、有些創投會想很知道團隊組成,所以我把它寫上去。
今天,不管是哪位創投比較想知道甚麼方面的訊息,你要思考一點,這訊提的提供是否可以加分嗎?是讓你可以產生差異化印象的訊息嗎?
記住一點,漂亮的經歷與動人的故事一樣可以讓人對團隊的印象產生差異化!
像是針對沒有經驗的團隊是否能說一個簡單的情境來說明你們的專業與氛圍?想不出?就讓我與你們分享一個簡單的例子:

就在全世界都在看世足賽轉播的那晚(畫面從電視轉到辦公室),我和我的夥伴們正在解決一個關鍵性的問題(畫面帶到時鐘,清晨三點),當別人在為了進球歡呼時,我們在為解決了一個客戶問題而歡呼。(這時候才帶出團員)我的團隊成員A與A的經歷.....

這樣的一個故事,是不是已經先給VC們你們團隊的特色與氛圍了?(你覺得有差嗎?)

最後,我們來簡單回顧一下在跟VC pitch之前我們應該做哪些事情:

一、找出自己的產品與服務的core value是什麼
二、抓出自己團隊的本質,可以用五個問題去思考
三、讓你的產品說話,你是賣趨勢報告還是產品
 
希望可以給那些拚了兩三年或是半年的創業夥伴們,讓團隊更早的掌握到自己所需要的資源,做出對台灣社會或消費者有所幫助的事情。

ps:歡迎各新創團隊與簡報實驗室討論自己的關鍵簡報或是新創競賽活動的評審